![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif?v=92.1){kind=small}
Запись опубликована Организация бизнеса с Китаем. Пожалуйста оставляйте свои комментарии тут.
Вот Вы нашли китайского поставщика и получили ответ по ценам. И тут многие начинающие бизнесмены немного теряются. Цена довольно привлекательная и вроде бы можно размещать первый заказ. Но возникают вопросы: «А может на самом деле цены в Китае еще ниже?» и «Сколько можно сторговать с китайцев?»
Многие наслышаны о заоблачных ценах, которые китайцы называют иностранцам на рынках в Китае. А потом тут же снижают их в несколько раз, когда клиент разворачивается спиной и показывает намерение уйти. Все азиаты прирожденные торгаши. Они внимательно следят за реакцией клиента и торгуются вплоть до совершения покупки. Цена при этом может снизиться в 10 раз и больше (хорошо описал методы торгов на рынке в Китае Владимир Марченко в своей книге «Китай. Записки из чемодана»). В итоге, например, одну и ту же рубашку англичанин, немец или американец купит скорее всего в несколько раз дороже, чем русский или украинец. И при этом останется доволен. Потому как по его меркам это и так достаточно дешево, он просто готов столько платить. И это нормально для такой ситуации, когда большинство покупателей а) на рынке первый раз, б) покупатели из стран с разным уровнем цен и разной покупательной способностью.
Но должен сказать, что такая ситуация наблюдается преимущественно в розничной торговле. Если разница между ценой завода в Китае и ценой в ритейле вполне позволяет рыночному торговцу делать гигантские скидки без убытка для себя, то в международной оптовой торговле ситуация совсем иная. Здесь рынок уже давным-давно на стороне покупателя. Китайские фабрики ориентируются на постоянных клиентов с регулярными закупками. И когда производитель высылает оптовый прайс, то он боится отпугнуть клиента высокой ценой. На самом деле, времена, когда международный бизнес только начинал развиваться давно прошли. И сейчас китайцы сразу дают честные цены. И необоснованно уменьшить их на 20-30% Вы вряд ли сможете.
Вообще конечно скидка, на которую готов пойти китайский поставщик, сильно зависит от отрасли. А уровень прибавочной стоимости в каждой отрасли свой. Соответственно где-то при высокой рентабельности продавец готов дать скидку порядка 10% и выше, а где-то конкуренция настолько высока, что борьба идет уже за доли процента.
Но в любом случае при выставлении цены китайский производитель ориентируются на:
- объем (количество) вашего заказа,
- перспективность вас как клиента (приоритет стабильных, регулярных заказов перед разовыми),
- сложность выполнения заказа, ширину заказываемого ассортимента, учитывается есть ли особые требования к дизайну, упаковке, маркировке и т.п.
- количество уже имеющихся клиентов из вашей страны, и соответственно уровень конкуренции на рынке,
- сезон и загруженность фабрики
и т.д. и т.п.
Обычно если у фабрики уже есть клиенты из России или Украины, то китайцы знают приемлемый для Вас уровень цен и то качество продукта, которое необходимо нашему рынку. Хотя часто оно оказывается чрезвычайно низким, даже по китайским меркам. Потому что наши бизнесмены всегда требуют самую низкую цену не особо уделяя внимание контролю качества продукции. Ну, вот привыкли у нас конкурировать ценой. И основная стратегия – «снизить цены» вместо того, чтобы отстроиться от конкурентов, сделать продукт лучше и ценнее для потребителя, а цену наоборот повысить. Но сейчас не об этом.
Вот несколько советов о том, как торговаться с китайцами, которые касаются международной В2В торговли.
Цена и качество у китайцев связаны неразрывно. «Хороший товар дешевым не бывает» — у китайцев даже есть такая поговорка. Поэтому не стоит рассчитывать на скидку в 30-50%. Как я уже говорил, цены изначально достаточно адекватные. Но, тем не менее, цены, которые дают китайцы, для клиентов из разных стран могут сильно отличаться в зависимости от спроса и уровня цен на рынке клиента. Таким образом, определенный зазор для скидки у китайцев всегда есть. Главное – это правильно выстроить линию переговоров, найти правильные аргументы и потребовать скидку указывая на определенные для этого основания.
1. Главный козырь при оговаривании цены с китайцами – заказываемое количество товара. Тут есть маленькая хитрость. Если ваш заказ довольно большой, то есть смысл узнавать цену в два этапа. Сначала получить цену на обычные контейнерные нормы товара, а потом показать внушительное количество заказа и запросить цену уже на него. Велика вероятность, что вы получите дополнительную скидку.
2. Узнавайте цены у нескольких фабрик одновременно, мониторьте рынок — так при случае Вы всегда сможете обоснованно снизить цену у той фабрики, с которой Вы больше всего хотите сотрудничать. Это сделать довольно легко, если просто сослаться на то, что их конкуренты давали цену дешевле. Либо можно назвать вашу «таргет прайс», как плановую закупочную цену, выше которой Вам покупать невыгодно.
Просто для ориентира, быстро понять порядок, уровень китайских оптовых цен на искомый товар можно по ценам на Alibaba.com, которые указывают в своих предложениях некоторые производители. Как правило, эти цифры или ценовые диапазоны вполне репрезентативны.
3. При первом заказе от новонайденного поставщика всегда можно просить скидку на пробную партию, чтобы «успешно войти в рынок» и раскрутить бренд. Китайцы заинтересованы в ваших будущих заказах, поэтому чтобы получить клиента на первый раз они часто могут пойти на большие уступки.
4. Снизить цену на весь ассортимент в заказе бывает нелегко, но намного легче потребовать скидку выборочно только на те товары или ассортиментные позиции, количество заказа которых особо выделяется (причем как правило, это самые ходовые позиции). Можно сослаться, что на эти ходовые товары Вы хотите сделать акцию для ваших клиентов по сниженным ценам. Какую-то скидку китайцы Вам обязательно дадут.
5. Будьте готовы к контраргументам китайцев. На ваши доводы они будут выставлять свои. Например такие как «юань по отношению к доллару постоянно дорожает», «растут зарплаты рабочих», «дорожает сырье и электроэнергия» и т.п. Все это на самом деле, правда, но иногда китайцы этим злоупотребляют или просто перестраховываются. Например, сырье подорожало на 10% и отпускные цены Вам подняли тоже на 10%. При том, что доля сырья в себестоимости может занимать, например, только 30%.
Важно понимать, что цены на сырье могут как подыматься, так и падать. Но цену на свои товары китайцы при этом вряд ли будут снижать. Поэтому полезно отслеживать тенденции на мировых рынках, чтобы всегда владеть текущей информацией о ценах.
В любом случае, рекомендую вам постоянно мониторить уровень цен на китайском рынке самостоятельно или заказать эту услугу у нас. Ведь точно зная цены 10-15 различных китайских производителей на ваш товар, Вы уже не дадите себя обмануть. Даже имея постоянного и надежного китайского поставщика, ценами и качеством товаров которого вы удовлетворены или даже имеете от него эксклюзив, для подстраховки полезно иметь в запасе альтернативного поставщика. Потому что рисков при бизнесе с Китаем достаточно много и для стабильной работы ими важно грамотно управлять.
