zehn2

1) Излишнее равнение на конкурентов

Очень частое и пристальное наблюдение за конкурентами на самом деле чаще всего мешает нормальному ведению бизнеса. Все эти сравнения оптовых прайсов, ассортимента, выведывание остатков, планов на развитие и тому подобное. Точная информация о  действительных скидках и остатках на конкретную позицию конкурентов безусловно может быть полезна в некоторые моменты. Но чрезмерное наблюдение и копирование убивает уникальность ваших торговых марок. Мониторить рынок, конечно надо, но более правильным направлением будет пристальное внимание к клиентам, и их потребностям.

2) Частое манипулирование ценой

Причины для изменения цены продаж могут быть разными: изменение цен поставщиков, стоимости перевозки и растомаживания, изменение цен у конкурентов на рынке, либо просто решение внутри фирмы поднять рентабельность или ускорить распродажу остатков. Но следует помнить, что для клиента каждое изменение цены – это министресс. У людей в голове уже сложилась некая картина того, у кого какой уровень цен и какое качество товаров. И любое изменение требует перестройки, пересчета цен остатков у оптовиков и  сравнения новых цен с ценами конкурентов. По возможности, лучше держать цены стабильными.

3) Недооценивание важности контроля поставщиков

Многие компании уже давно поняли, что с китайцами можно работать, но нужно обеспечить четкий КОНТРОЛЬ качества и отгрузок. Если у вашего поставщика нет внутренней стандартизации качества товара и производства, то это совсем плохо. Т.к. вам придется проверять ВСЕ. Редко удается предвидеть все возможные загвоздки и подводные камни, с которыми можно столкнуться, когда вы получите уже готовый товар на складе. Да, некоторые дефекты можно выявить визуально. Но что-то выявляется после тестирования работы (запуска, работы в течении нескольких минут под нагрузкой), а что-то может вылезть только после 3 или 6 месяцев эксплуатации, или год и больше. 

Проблема, которая вытекает отчасти из-за доступности многих товаров в Китае по низким ценам и одновременно нехватки времени и специалистов по данным товарам. Поэтому вы слышите жалобы на корявые инструкции на русском языке или полное их отсутствие, неправильные характеристики и т.п. Все из-за отсутствие четкого представления о том, кто в действительности целевой клиент на товар. Это ошибка построения бизнеса не от спроса, а от предложения. «Авось кому-нибудь понадобится», «у кого-то из крутых компаний уже есть», либо просто «выглядит перспективно». Технические специалисты, продукт- и бренд-менеджеры  должны быть в любой компании, которая собирается надолго и всерьез  статься на рынке.

 5) Нечеткая спецификация на товар при заказе поставщику

В спецификации необходимо указать все самые важные параметры товара, материал, стандарты и т.п. вплоть до чертежей. Европейские бренды к этому очень жестко относятся, следует брать пример с них.

6) Отсутствие ассортиментной политики.

Китай – это мировая фабрика. Здесь делают все – от самой маленькой иголки до самолетов. И даже больше. Практически у любого предпринимателя, который более или менее наладил поставки из Китая, возникает соблазн привезти товар, который ну никак не вяжется с текущим ассортиментом. В таких случаях надо смотреть на это направление как на отдельный бизнес, и видеть его развитие в будущем. Знать будущих клиентов, конкурентов, планировать объемы закупок и продаж, делать отдельный бренд и т.д.

И не в коем случае не везти все под одной и той же торговой маркой.

7) Игнорирование потребности клиентов в сервисе и запчастях

Всем известно общественное мнение о китайских товарах – дешевые, некачественные, ненадежные и т.п. Пока некая критическая масса качественных китайских товаров не преодолеет инерцию этого убеждения, вам придется с ним работать и искать способы его преодоления. Одним из них является гарантийное обслуживание, обеспечение сервиса и постоянного наличия запчастей. Буквально с первого заказа стоит позаботиться об этом. К тому же продажа запчастей при грамотном подходе сама по себе является довольно прибыльным бизнесом.

8) Отсутствие четкой миссии и целей

Большинство директоров, попадя в струю растущего рынка в 90-ые и 2000-ые и успешно стартовав со своим бизнесом, в определенный момент все-таки начинают задумываться о базовых и основополагающих принципах, о МИССИИ и ЦЕЛЯХ своей компании. И правильно делают. Потому что без этой основы им не удастся автоматизировать работу компании и избавиться от ручного управления. Сотрудникам компании нужно понимание того, куда им двигаться.

9) Неправильный торг с поставщиком

Когда вы будете заключать контакт на поставку нового товара или соберетесь поторговаться с постоянным поставщиком, желательно примерно представлять справедливую цену на ваш товар. Для этого можно узнать предложение других фабрик, уточнить динамику цен на сырье, ставки возврата налогов и изменение курса юаня к доллару и т.п. Если качество вас устраивает, цена соответствует среднерыночной, но вы хотите получить еще скидку, то торговаться можно. Но в небольших пределах. Сейчас в условиях серьезной конкуренции китайцы дают волне адекватную цену. И если вы будете настаивать на снижении цены более чем на  10%,  они, скорее всего, согласятся. Но лишь по той причине, что знают, где и как они смогут сэкономить на качестве вашего товара.

10) Отсутствие уникального товарного предложения

Из-за того, что рынок китайских поставщиков довольно прозрачен, опытный специалист  часто может даже по внешнему виду определить – с какой фабрики берут товар конкуренты. Даже крупные оптовые клиенты волне могут понимать, что некоторые ваши товары отличаются от товаров конкурентов только  цветом упаковки.

Для того, чтобы ваш товар был уникальным и сравнению практически не поддавался, нужно работать с потребительской ценностью и улучшать ваше предложение.